Motivazione intrinseca ed estrinseca nel Network Marketing

Nei casi in cui lo sponsor non si richiami alle eccezionali qualità del Prodotto – in cui il suo affiliato ribelle non creda a sufficienza e di cui scrissi nel post dedicato al Prodotto totemico nel Network Marketing – denuncia la scarsa motivazione dello stesso allo svolgimento dell'attività, cui, quindi, non dedicherebbe tempo ed energie a sufficienza: dal punto di vista dello sponsor, se le cose vanno male la spiegazione è quasi sempre semplice e la colpa altrui!
Personalmente, nutro particolare avversione nei confronti di coloro che si convincano di essere dei provetti motivatori e dei fini psicologi per il solo fatto di aver letto qualche libro di psicologia (sempre gli stessi), dimostrando invece di non aver compreso che proprio gli psicologi non sono dei "motivatori" e che, in alternativa, un bravo coach dovrebbe essere in grado di consentire ai propri clienti il raggiungimento di obiettivi sul piano educativo, formativo, aziendale o quel che fosse sulla base di un preciso piano di lavoro: insomma, l'esatto contrario di quel che sappia fare la gran parte degli sponsor, limitandosi a lamentare carenza di motivazioni e ad invocare la potenza di reconditi "segreti" o delle "forze universali" cui affidarsi con fiducia nel cambiamento, ancora una volta senza averne capito granché per primi!
Quello della "motivazione" è sempre stato, anche nell'ambito del (cattivo) Network Marketing un business nel business, in grado di adattarsi all'evoluzione tecnologica: se un tempo si consigliava semplicemente di attaccare le foto degli oggetti che si desiderasse possedere ovunque sarebbero state sempre bene in vista (per motivarsi a "fare" e finalmente riuscire ad acquistarli), si è poi passati alla vendita di musicassette, videocassette, cd e corsi, tutto rigorosamente "motivazionale" e naturalmente molto costoso!
Realmente, cos'è la motivazione? Essa potrebbe essere definita come "l'espressione dei motivi che inducano un individuo a compiere delle azioni in vista di un fine od una meta": nel concetto di motivazione è insita la disponibilità di risorse (energia, tempo, denaro, capacità cognitive etc.) per raggiungere un fine e che quest'ultimo sia chiaro (altrimenti, l'agire diviene dispersivo, può sopravvenire il fallimento). Non solo: sarebbe opportuno che le azioni volte ad ottenere un risultato fossero determinate da quella forma di motivazione che si definisce intrinseca, anziché estrinseca, cioè, che gli obiettivi venissero perseguiti non per ottenerne in cambio l'apprezzamento altrui, prestigio sociale o qualunque altra cosa che non fosse la necessità di soddisfare concreti bisogni di sopravvivenza o le proprie più intime aspirazioni interiori (per banalizzare, come quando si dica la beneficenza vada fatta per amor del prossimo e sentirsene gratificati, ma non vada pubblicizzata per vantarsene o migliorare la propria immagine agli occhi altrui per fini opportunistici).

Torniamo al Network Marketing: è realistico pensare che basti sentirsi motivati - "carichi"! - perché una situazione stagnante cambi? Ciascuno di noi non fa forse parte della società, conseguendone che quel che si possa ottenere dipenda da un insieme di fattori, solo in minima parte direttamente controllabili? In realtà, se bastasse semplicemente fare quanto consigliato inizialmente dalle upline – consumare i prodotti ed affidarsi al marketing del passaparola – non vi sarebbe alcun bisogno di tornare continuamente a motivarsi per raggiungere i propri obiettivi (peraltro, gli unici due obiettivi che vadano rincorsi nel Network Marketing sono il sostentamento economico e la correttezza nei riguardi altrui: non si deve "migliorare la società", non si devono "mutare le sorti del mondo" e tutto quanto i motivatori improvvisati vogliano stucchevolmente far credere, semmai, ciò costituirà un riflesso del miglioramento di sé)!
Solo se il sistema è inefficiente e gli strumenti inefficaci, occorre lavorare (troppo) duramente per ottenere risultati e compensare il tempo necessario ad ottenere anche minimi risultati con la motivazione: come scrive un mio collega altrove, se tu avessi potenziali distributori altamente qualificati con cui parlare ogni giorno, che sapessero già ciò che fai, esprimessero il loro interesse a saperne di più e attendessero con impazienza la tua risposta, pensi che la motivazione sarebbe un problema per te? No!
Se tutto ciò fosse possibile - e lo è! - un Network Marketer professionale riuscirebbe ad automatizzare gran parte della propria attività (campagne pubblicitarie ben targettizzate, uso di autorisponditori, sito web appropriatamente posizionato etc.), evitare di mendicare continuamente nuovi nominativi in giro come facciano ancora oggi i più impreparati e disorganizzati e potrebbe erogare formazione qualificata ai soli collaboratori che rivelassero attitudine imprenditoriale e desiderio di perfezionare le proprie competenze (naturalmente, oltre a proseguire l'attività di vendita e customer care che competa a qualsiasi Network Marketer, indipendentemente dalla qualifica che abbia raggiunto in seno alla propria azienda).
Ascoltare le storie di successo altrui può risultare piacevole, ma non incide nella vita di nessun aspirante Network Marketer: sopravvenendo delle difficoltà, la motivazione viene persa e va riconquistata a costo di sempre maggiori sforzi d'autoconvincimento che le cose potranno cambiare anche per sé; in realtà, i veri soli motivatori affidabili sono i risultati tangibili!

Nel prossimo post, leggerai ulteriormente perché sia fondamentale riuscire a motivare adeguatamente i propri collaboratori e come farlo, sfruttando le differenze tra motivazione calda e fredda nel Network Marketing.