Motivazione calda e fredda nel Network Marketing

Indipendentemente dal fatto che un'attività di Network Marketing venga avviata part time od impegnandovisi da subito a tempo pieno, lo si fa per raggiungere degli obiettivi per sé importanti (assumendo che ognuno li abbia chiari!): quasi tutti vorrebbero raggiungerli velocemente; per quel che mi riguardi, non sono mai stato convinto che ''presto e bene'' si concilino, ma i colleghi Network Marketer o sedicenti coach tendono ad insegnare il contrario, derivandone un profluvio di frasi altisonanti e promesse sicuramente più irresistibili delle mie (dimostrazioni tangibili di quanto promesso, mai). Sia chiaro: anche a me piacerebbe poter fare le cose velocemente e, posto che m'impegni sempre al massimo delle mie possibilità nei progetti che segua, faccio in modo che i tempi non si allunghino irragionevolmente, ma la promessa altrui è sempre ''presto e bene“, ed aggiungerei: senza bisogno di conoscenze pregresse e sforzo, cioè, l'optimum per tutti coloro che vogliano illudersi di poter acquisire il ''segreto del successo'' nel Network Marketing od in qualsiasi altro campo dell'esistenza (lo scrivo spesso: a me ricordano il burattino Pinocchio lasciatosi convincere a seminare gli zecchini d'oro nel Campo dei Miracoli per tornare a prenderne molti di più l'indomani mattina!).
Ne consegue che molti sedicenti Network Marketer o coach creino un loro ''sistema'' per raggiungere il successo: di fatto, il sistema esisterebbe già e coinciderebbe con la piena conoscenza e corretta applicazione del piano di marketing prescelto (concetto semplice, quanto sgradito alla gran parte di coloro che s'improvvisino Network Marketer); l'impegnarsi a studiare adeguatamente il piano di marketing prescelto ed attuarne le direttive, esprime l'impegno a trattare l'attività di Network Marketing come un'azienda (mentre molti sottoscrivono un contratto di distribuzione nell'attesa di poter tornare a fare altro! Come se aprissero un'attività commerciale che richiedesse, almeno agli inizi, la costante presenza del titolare e l'attenta supervisione dei collaboratori, ma volessero risultare impegnati per non più delle otto ore lavorative che preveda un contratto da ''dipendente''!).
La sola cosa che continui ad esser certa, è il fallimento dell'impresa che accomuni troppe persone!
Una cosa che trovi immancabilmente patetica (giacché conosco i trucchi della comunicazione), è il modo falsamente umile che adottino tanti sedicenti Network Marketer per assicurarsi la simpatia altrui e l'esecuzione di quella che si definisca call to action (cioè, la richiesta di conferire i propri dati dalla pagina su cui si sia capitati): tutti che abbiano seguito con umiltà i consigli delle upline, salvo non riuscire ad ottenere risultati apprezzabili, perché... ma sì: perché ancora non avevano ideato il loro rivoluzionario sistema ''cattura contatti''! Trovo che tali dichiarazioni siano patetiche, se consideriamo il fatto sia poi altrettanto invariabilmente precisato l'arrivo di un momento di svolta, senza che si possa mai sapere con quali aziende collaborino questi signori e quali importanti qualifiche aziendali debbano aver raggiunto in seno ad esse!!
Assolutamente di cattivo gusto il fatto scrivano che due/tre/quattrocento euro in più al mese non facessero male, ma non potessero soddisfare il loro spirito imprenditoriale! E' vero: poche centinaia di euro in più al mese non cambiano la vita di coloro che siano già benestanti, tuttavia, costituiscono un significativo miglioramento delle condizioni di vita della gran parte delle famiglie italiane attuali e, per quel che mi concerna, sono sempre più che lieto di riuscire a porre qualcuno nella condizione di migliorare delle condizioni di partenza che non soddisfacessero.
Il denaro va rispettato in sè; ancor più inaccettabile, è dichiarare che, siccome esistono persone che possano accontentarsi di un modesto reddito aggiuntivo, si debba accettare serenamente che lo facciano ed ''avere un metodo di lavoro adatto a loro'': assolutamente, no!
Lo strumento di lavoro congegnato affinché funzioni bene per tutti è, come ho già scritto, il piano di marketing dell'azienda prescelta ovvero, non si creano favolosi ''sistemi di lavoro'' che possano funzionare per qualcuno e non per altri: sarebbe come se affermassimo che solo alcuni possano guidare un'auto o far funzionare uno qualsiasi dei tantissimi apparecchi tecnologici che abbiano modificato il comune modo di comunicare negli ultimi decenni. Così come uno strumento tecnologico viene creato affinché possa essere utilizzato da chiunque sulla base di capacità cognitive ed abilità che rientrino nella media, allo stesso modo, un ''sistema di lavoro'' che pretenda d'essere efficace ed efficiente dovrebbe facilitare il lavoro di qualsiasi individuo (altrimenti, non sarebbe più onesto sottolineare che l'estensione ed altre caratteristiche delle personali cerchie di influenza condizionino pesantemente le possibilità di successo di un business? Rimando alla lettura del mio precedente post). Naturalmente, richiamarsi al tempo che occorra per sviluppare e rendere profittevole un'impresa, non deve costituire un alibi per coloro che non abbiano alcuna azione concreta e di comprovata utilità da suggerire ai propri downliner!

L'argomento del post, comunque, resta quello della motivazione e ci si potrebbe chiedere se rivesta più importanza essere motivati ad avviare un'attività imprenditoriale od ottenere un tale successo nell'attività da non poter essere che motivati a proseguirla; ovviamente, la motivazione ad avviare un'attività deve sussistere, ma non basta per superare gli inevitabili problemi legati all'intrapresa ed alla conduzione di un business: conoscenze pregresse e competenze che possano essere affinate, unite ad un buon metodo di lavoro (ciò che abitualmente si definisce know how), insomma, depongono a favore della continuità nell'impegnarsi a migliorare la propria attività sulla base dei risultati già ottenuti e perfettibili. Peraltro, 'motivazione' è un termine generico e non rende bene l'idea dei tanti modi in cui si possa motivare qualcuno: nel mio precedente post dedicato ai guadagni nel Network Marketing, ad esempio, facevo presente il fatto la motivazione dei collaboratori ed il reclutamento di nuovi affiliati sia ancora oggi spesso basato sul clima di esaltazione avvertibile durante gli eventi negli hotel; in quelle occasioni, tutto avviene secondo una precisa orchestrazione degli interventi sul palco, visione di filmati aziendali durante ulteriori eventi di carattere internazionale ed intermezzi musicali che possano illudere i neofiti ed i potenziali affiliati del fatto che lavorare nel Network Marketing voglia dire passare da un divertimento all'altro, acquisire un reddito senza sforzo e – particolarmente attrattivo al giorno d'oggi – ottenere fama quale ''incaricato di successo'', quanto meno nel microcosmo della propria azienda!
Questo genere di eventi può sicuramente risultare divertente per qualcuno ed esaltante anche per i più timidi, ma non permette di motivare nessuno per un tempo indefinito: ciò non significa non siano utili, ma non nella misura in cui lo si creda: finché permarrà lo stato di esaltazione, qualsiasi distributore proverà a fare tutto ciò che gli sembri opportuno (prospettare la possibilità di guadagno a parenti ed amici, telefonate a freddo, volantinaggio...), tuttavia, potrà ottenere solo eventuali risultati dettati più dal caso o dalla benevolenza altrui nei suoi riguardi, anziché entusiasmanti e riproducibili!
Indubbiamente, uno degli aspetti più demotivanti legati all'attività di Network Marketing è la difficoltà nello sponsorizzare ed affermando ciò, inevitabilmente torno a sottolineare l'importanza della numerosità ed altre caratteristiche delle proprie cerchie di influenza: ne deriva l'abbandono, solitamente molto presto! Se, invece, un neofita riuscisse a sponsorizzare almeno dalle tre alle cinque persone al mese e tali collaboratori riuscissero a fare altrettanto, nell'arco di un solo anno la sua downline sarebbe cresciuta quel tanto che bastasse ad assicurargli l'equivalente di uno stipendio più che dignitoso e ciò costituirebbe una motivazione (fredda) sufficientemente forte per continuare ad investire tempo, energie e denaro nello sviluppo del business. Le sponsorizzazioni, però, non scaturiscono dalla fiducia in se stessi o dal ''credere'' nella bontà dei prodotti in catalogo, sebbene gli upliner si ostinino a consigliarlo o redarguire quei collaboratori che non rivelino attitudine da adepti d'una setta religiosa nell'esecuzione delle direttive altrui: tempo addietro, scrissi del prodotto totemico nel Network Marketing.
Può capitare che un upliner abbia incontrato poche persone cui proporre l'attività, ma rivelatesi abilissime nello svolgerla, così come – caso più frequente – capita che le cerchie di influenza siano talmente estese da consentire il reclutamento di tanti nuovi distributori senza sforzo: in un caso o nell'altro, la motivazione a svolgere bene l'attività non avrà costituito la ragione del successo, pur venendo addotta come tale!
Certe volte, si è davvero molto fortunati: un mio vecchio upliner, ad esempio, ha sfiorato una certa qualifica per quasi dieci anni e, nonostante mi rimproverasse di non ''credere'' sufficientemente nei prodotti per giustificare le difficoltà che incontrassi anch'io nel lavoro, nemmeno lui compiva quello che potremmo definire un ''salto di qualità'': ha poi acquisito la nuova qualifica grazie ad un consistentissimo ordine di integratori da parte d'una ragazza rimasta inattiva per lunghissimo tempo, la quale riuscì a promuoverne l'uso da parte della nonna, al posto di quelli che le avesse prescritto il medico e che, nel lungo termine, avrebbe pagato molto di più in farmacia!
Come ho già avuto modo di scrivere, molti upliner dispensano consigli inefficaci non per cattiveria (sarebbe paradossale!), bensì, per incapacità di riconoscere l'inefficacia della formazione che eroghino: onestamente, sarebbe perfino meglio che fossero in malafede, perché, nel momento in cui si rendessero conto che, danneggiando la propria downline, si danneggi sé stessi, piuttosto rinverebbero - è il caso di dirlo! - la motivazione a migliorarsi come formatori per migliorare le sorti economiche dell'intero gruppo di lavoro!

Nell'area riservata di una delle aziende con cui collaborassi, era spiegato piuttosto efficacemente cosa dovrebbe accadere affinché la propria attività risultasse proficua (la teoria non è originale, ma chiunque vi ricorra trova che consenta degli esempi semplici, quanto efficaci): ebbene, bisogna cominciare coll'immaginare la propria downline come una... vasca da bagno che necessitassimo di riempire per poterci poi godere un bagno ristoratore.
Per riempire la vasca da bagno, ovviamente, avremmo bisogno di lasciar scorrere l'acqua, che, però, dovrebbe anche essere trattenuta affinché diventasse abbondante e, durante il bagno, potrebbe occorrere riaprire il rubinetto di tanto in tanto per ovviare magari alla imperfetta tenuta del tappo oppure, ad eventuali strabordii che momentaneamente abbassassero il livello dell'acqua. Di fatto, si tratta d'una metafora: l'immissione di acqua nella vasca corrisponde all'acquisizione di nuovi clienti da parte di una impresa od attività commerciale (Flusso IN); la stabilizzazione del livello dell'acqua nella vasca corrisponde alla fidelizzazione dei clienti, mentre gli sversamenti d'acqua corrispondono alla possibilità di perderne (Flusso OUT); analogo ragionamento si dovrà fare in relazione ai distributori presenti in downline.

Così come mantenere sempre aperto il rubinetto dell'acqua può risultare fastidioso e sicuramente antieconomico, allo stesso modo risulta fastidioso e difficoltoso ricercare sempre nuovi clienti per assicurarsi guadagni accettabili: l'optimum è rappresentato dalla fidelizzazione dei clienti, che, soddisfatti dei prodotti e/o servizi proposti, li acquistino ricorrentemente; in tal modo, è come se venisse interrotto il Flusso Out (cioè, venissero arrestate le perdite d'acqua, eccezion fatta per trascurabilissime quantità/minimo numero di clienti che abbandonino nonostante la qualità dei prodotti e/o servizi) e non si dovesse continuamente aumentare il Flusso IN. Quando la ricerca di nuovi clienti non costituisse più una priorità, ci si potrebbe impegnare al massimo nello sviluppo della downline!
Di fatto, la maggior parte delle aziende di Network Marketing richiede di generare minimi volumi di vendita mensile per accedere al guadagno sulla downline (come nel caso di quelle con cui collabori io), proprio per assicurarsi – ed assicurare ai propri Incaricati alle vendite – dei guadagni ricorrenti e, sulla base della ritenzione dei clienti, crescenti nel tempo: in pratica, se tutti gli affiliati si limitassero a consumare quel tanto che l'azienda richiedesse, non vi sarebbe bisogno di fare altro ed affannarsi ad ideare più o meno convincenti ''sistemi cattura contatti'' (si badi bene: tali minimi volumi di vendita mensile, configurandosi altrimenti come rifornimento di un campionario basico per lo svolgimento dell'attività sono assolutamente legali e richiedibili per la corresponsione delle ''provvigioni indirette''; nessuna azienda impone, invece, alcun obbligo per la corresponsione delle provvigioni derivanti dalla vendita diretta). A tal proposito, potrebbe tornare utile rileggere il precedente post sull'autoconsumo nel Network Marketing.
Analogo ragionamento per i distributori presenti in downline: quelli che entrino (Flusso IN) dovrebbero costantemente superare quelli che abbandonino l'attività (Flusso OUT), solo così potendo essere raggiunto e mantenuto il Peak Point (il Network Marketer potrebbe, da questo momento in poi, delegare completamente la ricerca di nuovi distributori ai suoi downliner, senza che l'ammontare mensile delle provvigioni diminuisse mai).
La velocità con cui il picco possa essere raggiunto dipende dalle caratteristiche del piano marketing prescelto, dalla qualità e replicabilità della formazione erogata ai propri distributori e, naturalmente, dalla ricettività di questi ultimi, oltre che da un'eventuale attitudine alla leadership.
Giunti a questo punto del discorso, il problema resta uno soltanto: io almeno non ho ancora conosciuto un Networker o Network Marketer che possa dimostrare la veridicità delle sue asserzioni; potrei comportarmi come facciano gli altri e promettere anch'io un ''sistema chiavi in mano'' che consentisse di costituire una grande downline nella metà del tempo rispetto ai concorrenti, col triplo/quadruplo/quintuplo dei risultati... quant'altro la fantasia mi suggerisse per risultare perfino più che accattivante: io, però, ho scelto di rifuggire il sensazionalismo e rimango fedele a me stesso.
I sedicenti esperti dell'internet marketing o gli altrettanto sedicenti affermati Network Marketer, infatti, sono soliti precisare che i loro ''infallibili'' sistemi per la ricerca di nuovi clienti e la sponsorizzazione di nuovi distributori possano funzionare a condizione che il singolo tester esprima mentalità imprenditoriale e s'impegni al massimo delle proprie possibilità: onestamente, mi sembra che espongano delle idee scontate, al pari di coloro che rimproverino ai propri downliner di ''non credere a sufficienza nel prodotto'' o che prendano tempo quando i risultati non arrivino; in questo secondo caso, in assenza di risultati, si potrebbe rimproverare ai downliner di non possedere mentalità imprenditoriale e di non essersi impegnati abbastanza! Sarebbe già molto diverso se questi soggetti prevedessero la somministrazione di una batteria di test che misurassero attendibilmente le qualità ricercate nei downliner: ciò, però, significherebbe anzitutto rivolgersi ad uno psicologo che potesse utilizzare tali strumenti e refertare correttamente i risultati; nella realtà, agli ideatori di tali ''sistemi infallibili'' interessa solo fare leva sull'avidità dei potenziali clienti e la loro contemporanea poca voglia di impegnarsi nella formazione per vendere un'idea di stravolgimento in positivo dell'esistenza al costo di alcune centinaia, talvolta migliaia, di euro, per poi riciclarsi in una nuova nicchia di mercato alla ricerca di altri gonzi!
I più audaci si spingono fino al punto di assicurare che per sfruttare appieno i loro sistemi non necessitino competenze d'alcun tipo: nel mondo reale, la completa incapacità nella realizzazione di un sito web o perfino nell'utilizzo del computer, spesso unite ad una grossolana conoscenza della lingua italiana e, ne consegue, l'impossibilità di scrivere dei buoni articoli per un blog, costituirebbero un enorme problema anche solo nella ricerca di un lavoro impiegatizio o di segretariato, mentre per lavorare online sembrerebbero non avere la benché minima influenza! Ovvio, altrimenti il sistema infallibile di turno non si adatterebbe a chiunque!?! Non è nemmeno richiesto che vengano utilizzati tutti i metodi di lavoro proposti, ma solo quelli che si preferiscano! Beninteso, lavorando solo quando se ne abbia voglia e senza dover investire denaro (a parte la grossa cifra già spesa per aderire al sistema!).

In realtà, anche un'attività di Network Marketing comporta delle spese: al costo dei prodotti da acquistare reiteratamente per rifornire il personale campionario, occorre aggiungere almeno quello dell'abbonamento telefonico per potersi costantemente tenere in contatto coi collaboratori, eventualmente quello della benzina e per l'affitto delle sale in cui effettuare i meeting e per la pubblicità in rete (nei riguardi della quale, comunque, i neofiti nutrono delle aspettative troppo elevate); certamente, si tratta di costi notevolmente inferiori a quelli richiesti da un'attività tradizionale e siccome ne conduco una insieme a mio padre da sempre, so bene di cosa parli e quanto mi converrebbe che l'attività di Network Marketing divenisse l'unica su cui basare il mio benessere personale e finanziario.

In definitiva, posso essere d'accordo sul fatto che sia importante approfittare della migliore disposizione d'animo possibile di un incaricato, subito dopo la sua adesione al network, per provare a trasformare la sua motivazione calda al cambiamento in motivazione fredda, cioè, stabile, ma se ciò è teoricamente corretto, rimane sostanzialmente inattuabile sul piano pratico, specie nei modi e nei tempi abitualmente strombazzati; ciò che veramente conti, è la formazione continua, che attenga a differenti ambiti, passando dalla comunicazione alla cura della propria immagine offline ed online (personal branding), dall'individuazione di risorse che possano facilitare il proprio lavoro (specie online) alla trasmissione di un metodo di lavoro razionale alla propria downline, dall'individuazione degli errori commessi ai rimedi attuati, fino ad una valutazione dei risultati nel breve, medio e lungo termine. Tutto finalizzato ad acquisire autorevolezza nel campo del Network Marketing e ricavarne beneficio, quante più persone decidessero, nel tempo, di unirsi alla propria downline.
Ricordiamo sempre che si duplica ciò che si è: un Network Marketer professionale trasmetterà ai propri downliner un sistema di lavoro razionale, efficace ed efficiente ed ulteriormente duplicabile; un Network Marketer incompetente darà una cattiva immagine di sé e non riuscirà a trattenere gli affiliati in downline (danneggiando se stesso ed ulteriormente la reputazione del Network Marketing).
Sarebbe certamente utile creare un'area riservata online in cui caricare i contenuti man mano creati da sé per renderli fruibili dalla downline: personalmente, ho però scelto di crearla gratuitamente per rimanere fedele al proposito originario di trarre i miei guadagni dall'attività di Network Marketing, anziché dalla vendita di formazione ed il resto lo trasmetto attraverso il blog e le cartelle tematiche delle piattaforme sociali che utilizzi coi migliori risultati; può darsi che, in futuro, porrò in vendita degli ebook, ma non mi spingerò mai troppo lontano dall'idea di educare i miei affiliati ad una corretta applicazione del piano di marketing e degli innumerevoli strumenti offertici gratuitamente dalla rete per svolgere l'attività: già solo questo, basterebbe ed avanzerebbe, e significherebbe riuscire non solo a monetizzare il proprio lavoro, ma trasmettere il piacere della collaborazione da cui tutti potessero trarre vantaggio e non continuare a sfruttare il bisogno e le debolezze altrui per mero tornaconto personale.