Networking e Network Marketing

Mai prima d'ora, la tecnologia aveva reso possibile interagire a distanza nei modi eccezionali cui ci siamo rapidamente abituati: certamente, l'invenzione del telefono costituì una svolta epocale rispetto a tutti gli altri mezzi che gli uomini avessero fino ad allora utilizzato per comunicare a distanza, tuttavia, i costi delle chiamate internazionali ed intercontinentali non sono mai divenuti universalmente sostenibili; al contrario, i dispositivi mobili diffusisi negli ultimi anni e le applicazioni utilizzabili con essi, nonché la nascita delle piattaforme sociali, hanno consentito l'interazione a distanza ad un numero di individui elevatissimo: tale rivoluzione ha riguardato tanto la vita dei privati cittadini quanto quella delle organizzazioni aziendali, rendendo più flessibili gli orari di lavoro e reticolare la loro struttura.
Molto brevemente e semplicemente, un'organizzazione reticolare può essere descritta come mancante di un tradizionale organigramma piramidale, a favore del ''downsizing'' ossia, rimpicciolimento e contemporaneo aumento delle unità produttive od almeno distributive; sono organizzate secondo questo modello molte imprese impegnate in produzioni e servizi di massa (dunque, anche quelle che ricorrano al Network Marketing per la distribuzione dei propri prodotti e servizi).
Potenzialmente, è oggi ammissibile che ogni individuo o lavoratore divenga un costruttore ed armonizzatore di reti sociali, come amo definirmi ad esempio io nel mio ruolo di Network Marketer: si tratta di sviluppare relazioni interpersonali per farne derivare collaborazioni lavorative legate a ben precisi, ed ovviamente reciproci, ambiti d'interesse e di poterne instaurare ovunque!
Si scambiano risorse e know-how secondo un'ottica collaborativa anziché avversativa e competitiva, nell'interesse di tutti gli attori coinvolti nei processi di produzione, distribuzione od erogazione di prodotti o servizi e loro continuo miglioramento.

L'economista statunitense Jeremy Rifkin ha così espresso il suo pensiero: ''Nel terzo millennio, il reale valore delle aziende e dei loro manager non dipenderà dai fatturati prodotti, bensì, dal numero e dalla qualità delle relazioni instaurate coi loro target interlocutori e di riferimento interni ed esterni''; egli è anche un convinto assertore dell'importanza ed ormai irrevocabilità della sharing economy, cioè, un modello economico diverso da quello capitalistico, che assegna maggiore importanza all'accesso a prodotti e servizi, anziché il possesso, da parte di un numero sempre più elevato di individui (sebbene alcune fette di mercato abbiano aumentato la loro produttività e competitività proprio grazie alle nuove tecnologie pur continuando a considerare il capitale finanziario più importante di quello sociale)!
In futuro, i professionisti chiamati ad occuparsi della comunicazione per conto delle aziende rivestiranno un ruolo importantissimo nel favorirne l'affermazione e la sopravvivenza: più che strategico, rappresenteranno un asset irrinunciabile.

Concretamente, cosa significa fare Networking, e c'è differenza tra Networking e Network Marketing? Poco prima, ho scritto un Networker - od un Network Marketer - funga da costruttore ed armonizzatore di reti sociali: anzitutto, ciò significa le relazioni vadano attivamente ricercate; non ci si può limitare a quelle esistenti (i cosiddetti legami forti), perché numericamente insufficienti e quasi sempre inadatte agli scopi che si vogliano perseguire. Secondariamente, occorre curarsene nel tempo, specie evitando l'insorgenza di conflitti o impiegando risorse – tempo, energie, conoscenze e competenze – nella loro risoluzione.
Volendone dare una definizione, si potrebbe scrivere: Fare Networking – ed anche Network Marketing – significa creare e governare relazioni affinché avvengano interazioni in modo organizzato, costante e consapevole. Tali relazioni ed interazioni sono funzionali ad uno scambio continuo di informazioni ed apporto di competenze secondo un'ottica multidisciplinare da cui scaturiscano e s'accrescano nel tempo benessere personale e finanziario per tutti gli attori coinvolti.
Il governo di tali relazioni ed interazioni deve essere improntato al rispetto altrui e, soprattutto, esige una buona conoscenza delle dinamiche di gruppo ed organizzative: ogni direttiva o decisione deve esprimere razionalità, applicazione di principi che abbiano già dimostrato di poter migliorare la qualità delle relazioni ed interazioni all'interno di specifici contesti.
Mi preme inoltre sottolineare non si debba mirare, oltre che ad un mero tornaconto personale, ad un tornaconto immediato: non si tratta di riuscire a vendere un prodotto o servizio a quante più persone possibile nell'immediato (obiettivo cui mirano ancora troppi Network Marketer impreparati ed avidi), ma di fondare delle relazioni ed interazioni su quell'autenticità che possa consentire, nel lungo termine, di scambiare nuove informazioni, perfezionare processi produttivi, distributivi e promozionali, aquisire ulteriori contatti (i cosiddetti legami deboli) e quant'altro necessiti alla prosperità delle rispettive attività. Non tutti coloro che intessano una relazione potranno necessariamente ricavarne dei benefici immediati, ma ciò non esclude che potranno esserne tratti in seguito: l'importante è rimanere reciprocamente meritevoli di fiducia, affinché, quando gli altri elementi del sistema dovessero aver bisogno d'una determinata figura professionale, si rivolgessero a possibili referenti già noti, anziché ricercarne altri esternamente; si tratta di riuscire ad avvantaggiarsi di un circolo virtuoso di condivisione di conoscenze e competenze, anziché rimanere invischiati in un circolo vizioso di approfittamenti ed insincerità da cui scaturissero malcontento e remore nel proseguire delle interazioni. Personalmente, posso assicurare che intrattenere relazioni lavorative proficue, talvolta permetta d'instaurare anche splendidi rapporti di amicizia, destinati a durare nel tempo, perché in grado di alimentarsi d'una sete di sapere e d'un piacere nella condivisione delle rispettive esperienze maggiore di quelli che potranno esistere in qualsivoglia ambito o contesto lavorativo soltanto.

Come scrissi in un mio precedente post: Fare Networking o, che dir si voglia, Network Marketing (e Personal Branding!), significa abbandonare modelli di pensiero ed aziendali desueti; improntare le relazioni interpersonali e, specificamente, gli scambi professionali ad una maggiore collaboratività; attuare comportamenti più etici nei riguardi altrui.
Benessere personale e finanziario non sono ormai obiettivi irrealizzabili, ma richiedono estrema adattabilità ai cambiamenti ed investimenti di tempo, energie ed economici sulla formazione ed il costante miglioramento di sé: non saremo mai più, per fortuna, persone che svolgeranno lo stesso lavoro per un numero preordinato di anni in attesa del pensionamento; possiamo essere individui che esprimano nel lavoro qualità personali e creatività: il fatto che tale prospettiva possa spaventare molti, non comporta che si possa tornare a modelli di produzione e consumo irrimediabilmente desueti e che abbiano reso le masse schiave di bisogni indotti.
 

Storicamente, il marketing ha attraversato almeno due fasi, caratterizzate da differenti obiettivi e più complesse modalità operative per poterli raggiungere: nato per rendere attrattivi i prodotti che le aziende desiderassero vendere al grande pubblico, ha progressivamente affinato le analisi dei comportamenti d'acquisto delle masse, passando dal considerarle costituite da consumatori passivi al riconoscerle animate da individui portatori di bisogni specifici, le cui idee, formazione culturale, crescente attenzione all'ambiente ed al consumo equo e solidale e quant'altro potessero determinare, o meno, il successo di prodotti e servizi, impattando sull'opinione pubblica e, dal basso verso l'alto, sulle scelte produttive delle aziende stesse.
Nel Network Marketing, come in altri settori, si è riconosciuta dapprima l'esigenza di rivolgersi a specifiche nicchie di mercato, per poi approdare al marketing one-to-one: pur rimanendo valida l'indicazione di mirare a soddisfare i bisogni di uno specifico target di riferimento, si riconosce che, all'interno di tali nicchie, specifici individui possano esprimere ulteriori bisogni, desideri ed aspettative e che le aziende migliori - in grado di fidelizzare clienti sempre più edonisti e volubili - risultino quelle in grado di riconoscerli ed esaudirli.
In tal senso, nuove tecnologie come le app ed i dispositivi che ne consentano l'utilizzo, social media e social network e siti web permettono di acquisire e catalogare una mole elevatissima di dati sui potenziali clienti, ma ancor più importante risulta essere in grado di riutilizzarli reiteratamente per personalizzare al massimo (customizzazione) prodotti e servizi (ed offrirne in numero crescente!). E' dimostrato che clienti che possano scegliere tra prodotti o servizi di aziende concorrenti, preferiscano perfino spendere di più per acquistare quelli che maggiormente si adeguino a sé e che specie coloro che operino online possano capitalizzare le proprie ricerche di mercato, ad esempio, vendendo a prezzi elevati gli spazi pubblicitari dei siti che utenti con determinate caratteristiche dimostrino di preferire rispetto ad altri che trattino gli stessi argomenti ma poco noti; comunque, tale ragionamento rimane valido anche per le cosiddette imprese brick and mortar o della old economy.
Si tratta di creare database dettagliati dei propri clienti e di aggiornarli ogniqualvolta essi tornino ad usufruire dei propri prodotti o servizi. In realtà, le imprese non solo sono così in grado di rispondere tempestivamente alle esigenze di uno stesso cliente nel tempo, ricordando le sue richieste originarie, ma, nel caso debbano fornire prodotti/servizi analoghi ad altri, non hanno bisogno di ideare nuovamente una procedura, essendo in grado di recuperarne una valida dall’esperienza precedente e così realizzano la customizzazione di massa. Essa permette la riduzione del cosiddetto "sacrificio del cliente": i clienti si adattano ad acquistare/usufruire prodotti/servizi di buona qualità ma ideati tenendo conto delle esigenze di un segmento di mercato, perciò, perfettibili e maggiormente apprezzabili da parte loro quando ciò dovesse avvenire: ho già scritto i clienti siano disponibili a pagare di più per prodotti/servizi altamente personalizzati e ricambino le aziende che lo rendano possibile con la propria fidelizzazione ad esse.

Dal punto di vista strettamente produttivo, se un tempo si producevano/erogavano prodotti/servizi in maniera standardizzata e mirando ad una sempre maggiore riduzione dei costi, in seguito si è passati alla modularità, cioè, alla standardizzazione di singoli moduli produttivi che fosse possibile assemblare in modo vario secondo esigenze contingenti; il passo successivo, è consistito nello spostare sempre più a valle l'assemblamento/personalizzazione, realizzando il cosiddetto postponent, cioè, affidando la realizzazione concreta del prodotto al cliente finale: pensiamo solo a ciò che la stampa 3D consentirà di realizzare in futuro!

In futuro, le aziende punteranno sempre più sui clienti con maggiore potenziale ("valore strategico") per realizzare attività di cross-selling, cioè, per proporre prodotti o servizi che vadano a completare quanto acquistato inizialmente, mentre vorranno fidelizzare i clienti con scarso potenziale ma alto "valore realizzato"; per quanto possa sembrare assurdo, i clienti con scarso potenziale e che abbiano "realizzato" poco, invece, potranno perfino essere disincentivati ad effettuare acquisti (poco od affatto significativi in termini di profittabilità sul totale).
La personalizzazione delle offerte, insomma, pone le aziende nella condizione di aumentare i fatturati agendo diversamente dal passato: non più offerta di sconti od altri incentivi (da riservare necessariamente anche ai clienti già fidelizzati!) per aumentare la vendita di pezzi/servizi riducendo il margine di guadagno sugli stessi considerati singolarmente, bensì, aumento dei margini unitari sui prodotti/servizi contemporaneamente ai volumi di vendita riferiti ai singoli clienti e non più prodotti/servizi in sé.
Come ho già spiegato, inoltre, i clienti fidelizzati sono disposti a pagare anche un premium price, acquistano di più e forniscono con maggiore frequenza nominativi di altri potenziali acquirenti, dunque, per le imprese in grado di calcolare i margini unitari per cliente, è possibile individuare coloro che garantiscano un maggior volume di vendite ma anche superiori margini sul singolo acquisto.

Per quel che riguardi le aziende, ma, soprattutto, i singoli Network Marketer, è oggi possibile utilizzare molteplici strumenti per promuoversi online, passando dai forum tematici alle piattaforme sociali ed i blog (di singoli blogger o cosiddetti corporate blog), piuttosto che indicizzazione e posizionamento nei motori di ricerca ed advertising a pagamento: in termini generali, è possibile dire tali risorse diano modo di raggiungere un numero teoricamente elevatissimo di internauti che condividano i propri interessi, specie professionali, piuttosto che potenziali clienti e, nel medio/lungo termine, possano scaturirne collaborazioni od aumento dei fatturati; per coloro che sappiano utilizzarli adeguatamente, tali strumenti costituiscono un'importantissima fonte di dati sulla composizione di un mercato evidentemente segmentabile in numerose nicchie, sui trend di settore e se ne ricevono anche feedback relativamente ai prodotti/servizi già posti in vendita ma perfettibili: personalmente, mi preme sottolineare proprio il fatto si debba essere in grado di utilizzarli al meglio per poterne trarre profitto, comprendendoli e rispettandone le peculiarità, e ciò richieda un tale impegno in termini di tempo ed affinamento delle proprie capacità da non essere alla portata di chiunque; dunque, ricorda: lo sviluppo del proprio business è affidato ad un uso razionale e versatile del web.