Il recruitment nel Network Marketing

In uno dei miei primi post (Il Network Marketing non deve per forza essere difficile), confidavo non abbia mai fatto ciò che mi venisse consigliato di fare dalle mie upline, a cominciare dalla stesura della cosiddetta lista nomi, piuttosto che le telefonate a freddo: intuitivamente, comprendevo mi si chiedesse di fare delle cose che avrebbero comportato soltanto un inutile spreco di tempo e, soprattutto, incompatibili con la mia naturale riservatezza e senso del decoro (tenendo conto mi si chiedesse di reclutare nuovi Affiliati ricorrendo agli stessi toni entusiastici che una setta avrebbe utilizzato per reclutare nuovi adepti e, quando n'avesse ottenuto la fiducia, depauperarne i patrimoni).
Tali considerazioni conserveranno per sempre il proprio valore: la lista nomi rimarrà un modo per (provare ad) acquisire contatti di bassissima qualità ed anche inevitabilmente limitati sul piano numerico; a questo proposito, sarebbe utile rileggere anche il post in cui spiegavo l'importanza delle personali cerchie di influenza e quanto le loro caratteristiche abitualmente determinino un avvio molto stentato della propria attività di Network Marketer.

Di fatto, la lista nomi risulta (controintuitivamente) inutile soprattutto agli inizi della propria attività: oltre alla ridotta numerosità delle proprie cerchie di influenza, dobbiamo tener conto del fatto esse siano generalmente costituite da persone prive di mentalità autoimprenditoriale, dunque inadatte a tramutarsi in collaboratori seri, affidabili, carismatici e con marcate doti di leadership, in grado di determinare una notevole e rapida estensione della downline dello Sponsor.

Più realisticamente, da una lista nomi lunga almeno alcune centinaia di nominativi potranno scaturire delle sponsorizzazioni utili a tramutare parenti anziani e dalla salute precaria o qualche amico di lunga data pigro, quanto in cattiva forma in autoconsumatori dei prodotti (ipotizzando che la propria azienda commercializzi integratori o cosmetici contenenti un nuovo ingrediente esotico)! In tal modo, i propri guadagni non aumenteranno significativamente, mentre aumenteranno ancora quelli della propria upline, incapace di erogare formazione efficace: si svenderà il proprio operato ad esclusivo beneficio di altri e, come al solito, si sarà sprecata la risorsa più preziosa, cioè, il tempo da impiegare nella rincorsa di contatti reticenti, nient'affatto motivati ad avviare un'attività autoimprenditoriale!

Del resto, se un nominativo della propria lista possedesse tutt'altre doti e conoscenza di un sistema efficace per acquisire un reddito buono e crescente nel tempo, non avrebbe bisogno di attendere la proposta miracolistica del parente o dell'amico ricordatosene opportunisticamente dopo anni di silenzio; se tale nominativo esistesse nella propria lista, il Network Marketer inesperto correrebbe perfino il rischio di ricevere un rifiuto sdegnato alla propria richiesta di collaborazione, poiché proprio l'inesperienza altrui costituirebbe un ostacolo, più che un'opportunità!

Una persona di successo, un imprenditore già affermato, un individuo che possegga quanto meno naturali doti da leader e sia naturalmente pronto ad esprimerle, dunque, accetterà di valutare esclusivamente quelle proposte che possano ulteriormente accrescerne la ricchezza ed esse sono estremamente rare: chi non abbia prodotti o servizi di reale valore aggiunto, diversi da quelli dei competitor, cui valga legare la propria immagine, semplicemente verrà considerato un ingenuo o perfino un seccatore molesto e conseguentemente allontanato in maniera più o meno brusca (personalmente, riconosco l'ingenuità di pochissime nuove leve del Network Marketing, mentre non potrei tenere il conto di coloro che, in malafede, proclamino il possesso di qualità e rendite assolutamente irrealistiche; smascherare le menzogne di tanti sedicenti colleghi è per me diventato molto semplice e, talvolta, può perfino risultare divertente).

Personalmente, preferisco che la mia professionalità catturi l'attenzione di pochi, potenzialmente affidabili collaboratori, anziché assumere dei modi forzatamente gioviali ed amichevoli per raggiungere un pubblico più vasto, ma inadatto a beneficiare della mia formazione; peraltro, considero me stesso sempre passibile di miglioramenti, frutto di studio, analisi dei contesti e delle situazioni, sperimentazioni sul campo, scambio di conoscenze coi colleghi più esperti e conseguente affinamento delle capacità attuali: il mio gruppo di lavoro ideale è costituito da individui in grado di contribuire all'evoluzione delle attività svolte secondo un'ottica multidisciplinare e ciò è sicuramente un retaggio della mia altrettanto lunga esperienza all'interno di équipes multiprofessionali nel settore dei servizi sociali.
Investire nella propria formazione e divenire in grado di erogare formazione qualificata e qualificante è l'unico modo – serio – per acquisire collaboratori motivati a migliorare altrettanto se stessi, instaurandosi un circolo virtuoso di possibile duplicazione dei risultati positivi e corretta gestione delle risorse (tempo, denaro, tecnologie, risorse umane).
Teoricamente, è solo a questo punto che si può ricorrere con successo alla propria lista nomi: si è ormai esperti in un settore – Network Marketing ovvero, una o più delle infinite nicchie che possano essere servite coi propri prodotti o servizi – e si viene effettivamente percepiti come tali; praticamente, non ci sarà però più bisogno di ricorrere alla lista nomi (come originariamente concepita), perché le proprie cerchie di influenza si saranno inevitabilmente arricchite di individui potenzialmente molto adatti a collaborare con sé, che potranno finalmente essere considerati una preziosa risorsa cui dedicare tempo ed attenzioni nell'interesse comune.

Nel caso in cui si voglia assolutamente utilizzare una lista nomi, occorrerebbe quanto meno perseguire un obiettivo diverso da quello abitualmente indicato dalle upline: non l'acquisizione di affiliati (come abbiamo già visto, parenti od amici che si prestino ad autoconsumare ricorrentemente i prodotti della propria azienda), bensì, consumatori che possano realmente fidelizzarvisi, quanto più risultino adatti a mitigarne un problema di salute, risolvere un inestetismo, far acquisire sane abitudini da cui scaturiscano miglioramento delle performances e soddisfazione di sé.
Tecnicamente, coloro che siano reputabili potenzialmente interessati ai prodotti o servizi della propria azienda si definiscono lead: interessati, dunque, ai prodotti o servizi che il Network Marketer venda e sia consapevole di dover vendere (ricordiamolo sempre: il Network Marketing non è passaparola)! Assolutamente non interessati a ciò che il Network Marketer faccia: anzi, un'attività autoimprenditoriale risulta indesiderabile per la gran parte delle persone; riflettendo su questi due punti, un neofita potrebbe evitare di compiere gli errori più comuni all'avvio della professione: risultare insopportabilmente molesto nel proporre un'opportunità di lavoro adatta soltanto ad una ristretta cerchia di persone; ingenuo od opportunista, a seconda che i suoi interlocutori ne assumano la buonafede nel proporla (un sincero desiderio di migliorare le esistenze altrui), piuttosto che un esclusivo tornaconto personale.

In definitiva, il moderno ed evoluto Network Marketing presuppone ciò che, tecnicamente, si definisce prospecting ossia, la ricerca attiva e razionale di potenziali Collaboratori e Clienti: l'esatto contrario di un cieco affidamento all'altrettanto cieca fortuna, affinché propiziasse l'incontro con affiliati dalle caratteristiche ideali; tale attività di ricerca comporta l'utilizzo delle moderne tecnologie, un uso non puramente edonistico – e spesso controproducente – dei social network, strategie offline; l'aspetto sicuramente più interessante ed utile attiene alla possibilità di ricercare, del tutto passivamente od in maniera semiautomatizzata, persone interessate ai propri prodotti o servizi oppure, all'attività di Networking attraverso una lead generation.
Una lead generation efficace scaturisce, ad esempio, dalla targettizzazione delle proprie campagne promozionali online, mentre non serve a nulla acquistare – tanto meno a caro prezzo – i lead dalle sedicenti agenzie specializzate; tali lead sarebbero inutili quanto i nominativi della lista nomi che ognuno potesse redarre da sé (numerosità a parte).
Approfondisco l'argomento nel post incentrato sulle strategie di vendita nel Network Marketing.